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Legrand et Cebeo démontrent leur valeur ajoutée dans les grands projets

Les prisons de Haren et de Termonde, le Grand Hôpital de Charleroi, de nombreuses autres réalisations dans les établissements de soins et pénitentiaires, ainsi que dans le secteur tertiaire : autant de cas d’école de projets d’envergure qui mettent en valeur l’interaction entre Legrand et Cebeo. Chris Vandebrouck (Sales Director chez Legrand) et Patrick Delbaere (Sales Director Noord chez Cebeo) nous expliquent comment ils procèdent.

Le Grand Hôptial de Charleroi

« Legrand et Cebeo ont tous deux une approche résolument axée sur les projets », indique Patrick Delbaere. « Au sein de nos départements de « business development », nous travaillons sur les solutions les plus adaptées, afin que nous puissions bien sûr établir sur cette base un cahier des charges qui réponde également au mieux aux souhaits du client. »

Cebeo et Legrand se consacrent ainsi fortement aux projets DBFM (Design, Build, Finance & Maintenance). « Dans ce cadre, le client établit un cahier des charges assez succinct destiné à faciliter l’aménagement et le fonctionnement optimaux du (nouveau) bâtiment », explique Chris Vandebrouck. « Les parties qui composent l’équipe de construction peuvent travailler sur cette base afin d’élaborer un ou plusieurs concept(s) détaillé(s) et convaincre ainsi le client. Nous observons de plus en plus cette approche émerger dans le secteur des soins et au sein des établissements pénitentiaires, mais également dans le secteur tertiaire et dans le cadre de projets hybrides. Ces derniers combinent par exemple des appartements avec des bureaux, un centre commercial, un bowling, un cinéma, etc. Pour de telles réalisations, le vaste portefeuille de produits de Legrand peut résolument apporter une valeur ajoutée, a fortiori si les composants requis sont fournis par Cebeo. Souvent, ils complètent encore notre assortiment avec des produits de qualité provenant d’autres fournisseurs, afin que nos systèmes puissent fonctionner de manière optimale. »

 

Chris Vandebrouck (Sales Director chez Legrand)

Une préparation optimale

La collaboration entre Legrand et Cebeo s’est intensifiée principalement lorsque le grossiste a étendu son approche orientée projets à l’ensemble de l’organisation. Cebeo a ainsi pu utiliser les outils CRM et de communication de manière encore plus ciblée dans le développement du partenariat. Pour Legrand, c’était aussi très intéressant.

Chris Vandebrouck opine du chef : « Chez Legrand, nous avons toujours eu pour philosophie de travailler en étroite collaboration avec des grossistes de premier plan pour les réalisations d’envergure. La collaboration avec Cebeo se déroule à merveille : Patrick Delbaere connaît le marché comme sa poche et s’est constitué au fil des années un vaste réseau qui est très complémentaire à ma liste de contacts commerciaux. De ce fait, nous savons exactement ce qui se passe sur le marché et nous recevons très tôt de précieuses informations sur les projets à venir, afin que nous puissions nous préparer de manière optimale et utiliser nos forces conjointes de manière très ciblée. Notre partenariat avec Cebeo a commencé par un grand projet commun. Il s’est déroulé sans accroc, ce qui a immédiatement mis le train sur les rails. Nous avons consolidé ce partenariat au fil du temps. Il s’agit désormais d’un système bien huilé. »

 

« Chez Legrand, nous avons toujours eu pour philosophie de travailler en étroite collaboration avec des grossistes de premier plan pour les réalisations d’envergure. »

Chris Vandebrouck, Legrand

 

Des concertations régulières

Les « Key Account Managers » et « Regio Segment Managers » des deux entreprises s’entretiennent régulièrement. « Nous sommes d’avis que la stratégie de « business development » de Legrand peut également séduire les clients finaux. Ensemble, nous disposons des connaissances, de l’expérience et des produits nécessaires pour choisir les solutions de marques renommées adéquates sur le plan technique et qualitatif, en fonction de chaque projet », explique Rik Desmet, responsable des grands clients chez Cebeo avec son collègue Tom Devriendt.

 

Rattraper le retard

Au sein du secteur des soins de santé et des institutions pénitentiaires notamment, la synergie entre Legrand et Cebeo est très productive. « Ce n’est pas une coïncidence si le gouvernement a investi massivement dans ces secteurs au cours de la dernière décennie. Il était particulièrement nécessaire de rattraper le retard au niveau des infrastructures pénitentiaires. Legrand et Cebeo sont par exemple tous deux étroitement impliqués dans la réalisation des systèmes électrotechniques pour les institutions de Haren et de Termonde. Ces dernières années, de nombreux hôpitaux modernes ont également vu le jour en Flandre. Nous observons désormais cette tendance en Wallonie également. Là encore nous unissons nos forces dans le cadre de la réalisation du Grand Hôpital de Charleroi. Nous n’y jouons pas seulement le rôle de distributeur, nous sommes également responsables de l’organisation optimale de la chaîne « d’approvisionnement » », explique Tom Devriendt.

« Les entreprises d’installation peuvent bénéficier pleinement de cette valeur ajoutée », indique Chris Vandebrouck. « Nous nous mettons d’accord sur les tâches de chacun, afin de pouvoir prendre les meilleures décisions au bon moment, également sur le plan logistique. Nous communiquons généralement avec le client final, mais également avec la direction, le responsable de projet et le service de calcul de l’entreprise d’installation, afin de discuter de l’approche idéale. Le projet de Haren l’illustre parfaitement : Cebeo y a livré tout le matériel électronique par cellule, de sorte que les installateurs ont reçu un paquet spécifique comprenant les composants nécessaires pour chaque pièce distincte. Ils peuvent ainsi travailler de façon très rentable et en gagnant beaucoup de temps. »

Le prison de Haren

Les paquets comprennent notamment tout le matériel nécessaire pour l’installation domotique jusque dans les cellules. Un choix délibéré du SPF Justice. « Afin d’encourager la réintégration des détenus, ces derniers se voient confier des tâches utiles dans l’enceinte de la prison, comme le travail à la blanchisserie ou à l’imprimerie. Chaque détenu passe donc moins de temps dans sa cellule. Afin de quitter celle-ci, le détenu utilise un badge. Celui-ci éteint automatiquement les lumières lorsque plus personne ne se trouve dans la cellule. Vous pouvez ainsi réaliser également des économies substantielles sur la facture d’énergie », poursuit Chris Vandebrouck.

 

Le prison de Termonde

Patrick Delbaere (Sales Director Noord chez Cebeo)

« Au sein de nos départements de « business development », nous travaillons sur les solutions les plus adaptées. »

Patrick Delbaere, Cebeo

 

À plus grande échelle

Legrand et Cebeo souhaitent être impliqués dans le développement d’un nouveau projet le plus tôt possible. « Durant cette phase, les conseils de nos spécialistes peuvent se révéler cruciaux afin de choisir immédiatement les meilleures solutions, et de pouvoir les intégrer dans le cahier des charges », déclare Patrick Delbaere. « De cette façon, le client peut choisir les solutions les plus efficientes en matière de durabilité, à des prix abordables de surcroît. Un succès qui pourra perdurer si nous continuons d’encourager l’interaction entre le producteur (Legrand), l’installateur, le client final et nous-mêmes au travers d’une approche stratégique. »

Chris Vandebrouck espère même aller plus loin : « L’approche que nous adoptons pour les projets d’envergure a depuis fait ses preuves à plusieurs reprises. Ce serait formidable si nous pouvions la « transposer » à des projets plus modestes, moyennant quelques modifications. Je suis convaincu que nous rencontrerons sans problème un vif succès dans ce domaine également. »

 

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