Le temps où un distributeur pouvait se limiter au seul « box moving » est définitivement révolu. Une tendance qui se reflète également dans l’étroite relation qu’entretiennent Panduit et Cebeo. Depuis que les chemins du producteur américain et du grossiste belge se sont croisés il y a un quart de siècle environ, la collaboration n’a cessé de se consolider. Cela se traduit notamment par une approche commune du marché qui profite à toutes les parties. Une collaboration que nous abordons ici plus en détail avec Frank Berets (Channel Manager Benelux & Germany chez Panduit) et Sven Jacobs (Category Manager Datacom/Telecom chez Cebeo).
.jpg "Armoire serveur")
Panduit a vu le jour en 1955 lorsque Jack Caveney, un ingénieur travaillant pour une entreprise sidérurgique, a imaginé une solution intelligente de chemin de câble en plastique pour relever un défi lancé par le célèbre géant General Electric (GE). Sa solution lui a valu un prix, qui l’a conforté dans l’idée de voler de ses propres ailes et de faire breveter le système. Panduit, l’acronyme de PANel (panneau) et ConDUIT (conduit), était né. « Le développement de produits était prépondérant chez Panduit, et ce dès le premier jour. Mieux encore, les activités de nos différents laboratoires de R&D représentaient la force motrice de cette entreprise. Grâce à cette volonté d’innover, nous réalisons chaque année la moitié de notre chiffre d’affaires au travers de produits commercialisés depuis cinq ans maximum. Nous pouvons également offrir de la valeur ajoutée en matière de produits courants », explique Frank Berets.
« Depuis le début, nous nous sommes principalement concentrés sur les produits permettant de regrouper, protéger, identifier, guider et connecter les câbles. Depuis, notre principale activité consiste en la fabrication d’infrastructures de données physiques pour des bâtiments commerciaux et industriels et des centres de données. Parmi nos clients, nous comptons des entreprises de premier plan d’envergure internationale telles que Google, Facebook, Microsoft et Mastercard. En Belgique, Orange est l’un des « key accounts » que nous desservons via Cebeo. Nos partenariats avec des acteurs mondiaux tels que Cisco, Rockwell, Signify et bien d’autres encore, sont garants d’une valeur ajoutée indéniable pour l’utilisateur final. »
Une synergie avec les distributeurs
La stratégie de marché de Panduit diffère également de celle de nombreux autres fabricants. « Nous avons toujours cru sincèrement au modèle à 2 niveaux », poursuit Frank Berets. « Cela signifie que dans 98 % des cas, nous commercialisons nos produits exclusivement par l’intermédiaire de distributeurs. On constate que d’autres fabricants gèrent des projets de plus grande envergure directement avec le client final. Nous ne le faisons pas : nous impliquons toujours le canal de distribution. Nous avons ainsi jeté les bases de la collaboration fructueuse avec Cebeo et Sonepar il y a 24 ans environ. »
Celle-ci a rapidement dépassé le cadre du simple « box moving ». « Lorsque nous avons progressivement découvert le vaste assortiment de Panduit, nous avons rapidement réalisé que nous pouvions créer de la valeur ajoutée pour le marché en proposant leurs solutions intégrales », indique Sven Jacobs de Cebeo.
.jpg "Sven Jacobs (Category Manager Datacom/Telecom chez Cebeo)")
« Panduit réfléchit également avec nous de manière proactive à la récupération de la chaleur émise par les serveurs. »
Sven Jacobs, Cebeo
Une solution intégrale assortie d’explications
« Jusqu’à un certain point, nous avons tous deux approché les clients et les prospects séparément. De ce fait, les clients ne voyaient pas toujours le lien entre Panduit et Cebeo », poursuit Sven Jacobs. « Depuis que nous avons décidé il y a quelques années d’aborder ensemble les grands projets, nous sommes parvenus à doubler les chiffres de vente des produits Panduit en 2018. Le chiffre combiné n’a cessé de croître depuis. »
Pour le prix qu’il paie, le client reçoit bien plus que les seuls produits. « Afin de garantir un rendement optimal pour le client, il est important que nous sachions à quelle fin il compte utilise les systèmes », explique Sven Jacobs. « Cette connaissance nous permet de proposer les solutions et les produits les plus intéressants pour lui, avec des arguments clairs. Souvent, nous discutons également avec le client de la vision à long terme de son entreprise. Comment envisage-t-il son avenir ? Quels capteurs, caméras, machines et autres systèmes pour l’IdO pour lesquelles les données sont essentielles, prévoit-il au cours des prochaines années ? À quel point son équipe va-t-elle s’agrandir ? Ce savoir-faire est essentiel pour investir dans une infrastructure de communication de données « pérenne ». »
« Les technologies utilisées dans les bâtiments devront être combinées différemment afin de contribuer à l’élaboration de « bâtiments intelligents ». »
Frank Berets, Panduit.jpg "Frank Berets (Channel Manager Benelux & Germany chez Panduit)")
Frank Berets opine du chef. « En raison de la pandémie, les lieux de travail ont sensiblement évolués. Nous travaillons de plus en plus à domicile. Les technologies utilisées dans les bâtiments devront être combinées différemment afin de contribuer à l’élaboration de « bâtiments intelligents ». Les bâtiments intelligents permettent de mieux maîtriser les coûts opérationnels liés notamment au chauffage, à l’éclairage, à la ventilation et au logement. En mesurant tout, il est possible d’opérer des optimisations ciblées. Un réseau de données fiable est à ce titre crucial. »
Les services d’étude de Cebeo et de Panduit préparent souvent ensemble l’offre et le dimensionnement corrects de ces équipements dans le cadre des projets. Dans certains cas, cela donne même lieu au développement de nouveaux produits. « Selon les souhaits du client, Panduit peut même fournir un support lors de l’installation », ajoute Frank Berets. « Cette valeur ajoutée peut se révéler très utile si l’installateur désigné se rend compte qu’il a besoin d’une expertise supplémentaire. Ce « white glove treatment », comme nous l’appelons en interne, porte déjà ses fruits. »
Traçage
Cet immense portefeuille de produits de Panduit comprend plus de 70 000 références. Les spécialistes Cebeo y découvrent encore chaque jour de nouveaux articles. « Songez par exemple aux imprimantes d’étiquettes, très importantes pour le traçage des composants électriques », explique Sven Jacobs. « En outre, l’assortiment propose également des produits simples bien que souvent essentiels pour l’identification, la fixation ou la protection d’autres éléments et du réseau dans son ensemble. Panduit réfléchit également avec nous de manière proactive à la récupération de la chaleur émise par les serveurs. Le raccordement à une pompe à chaleur, par exemple, peut se révéler particulièrement intéressant pour l’utilisateur final en termes d’énergie. »
Ces dernières années, Cebeo et Panduit ont créé de la valeur ajoutée au moyen de solutions ciblées pour le marché commercial. À l’avenir, le tandem de choix compte également miser sur les réseaux de données industriels. « L’étendue de notre assortiment nous empêche de nous concentrer sur tout à la fois », reconnaît Frank Berets. « Nous percevons le désir des Account Managers de Cebeo d’apprendre à mieux connaître les systèmes de communication de données adaptés au marché industriel. Ensemble, nous souhaitons passer à la vitesse supérieure dans ce segment également. »
Une seule et même équipe de vente
Une chose est claire : la communication ouverte et transparente entre les deux parties et la stratégie marketing spécifique de Panduit contribuent à la grande fidélité de la clientèle. « Le riche partage que nous entretenons n’a fait que renforcer la confiance et le respect mutuels. En fait, nos commerciaux forment une seule et même équipe qui échange et prend en charge ces prospects ensemble. Ils étudient également comment nous pouvons améliorer les performances des produits Panduit en fournissant des composants complémentaires appropriés (tels que des caméras, des moniteurs et des solutions de contrôle d’accès), d’autres marques également. Tout le monde en sort gagnant. » Et à Frank Berets de conclure : « nous avons donc hâte de renforcer encore notre belle collaboration. »