You are using an outdated browser. Upgrade your browser today to better experience this site.

Panduit en Cebeo scoren sterk in systemen voor datacommunicatie

De tijd dat een distributeur zich kon beperken tot pure ‘box moving’, is definitief voorbij. Dat weerspiegelt zich ook in de sterke relatie tussen Panduit en Cebeo. Sinds de van origine Amerikaanse producent en de Belgische groothandelaar elkaar circa een kwarteeuw geleden vonden, is de samenwerking stevig uitgediept. Dat leidt onder meer tot een gezamenlijke marktbenadering waar alle partijen garen bij spinnen. We gaan hier dieper op in met Frank Berets (Channel Manager Benelux & Germany bij Panduit) en Sven Jacobs (Category Manager Datacom/Telecom bij Cebeo).

 

Panduit serverkast

Panduit ontstond in 1955 toen Jack Caveney, een engineer verbonden aan een staalbedrijf, een slimme oplossing bedacht voor een kunststof kabelkanaal als antwoord op een uitdaging van de bekende gigant General Electric (GE). Hij won er een award voor, besliste op eigen benen te staan en het systeem te patenteren. Panduit, een acroniem voor PANel (paneel) en ConDUIT (kanaal), was geboren. “Vanaf dag één stond productontwikkeling altijd centraal bij Panduit. Meer zelfs: de activiteiten van onze diverse R&D-labo’s vormen dé levenslijn bij uitstek voor dit bedrijf. Dankzij die innovatiedrang realiseren we jaarlijks de helft van onze omzet via producten die maximaal vijf jaar geleden op de markt zijn gekomen. Zelfs voor commodity-producten kunnen we toegevoegde waarde bieden”, legt Frank Berets uit.

 

 

“Sinds het begin focussen we ons vooral op producten voor het bundelen, beschermen, identificeren, geleiden en aansluiten van kabels. Intussen is onze grootste activiteit de fabricage van fysieke data-infrastructuur voor commerciële en industriële gebouwen en datacenters. Wereldwijd behoren topbedrijven als Google, Facebook, Microsoft en Mastercard tot onze klanten. In België is Orange één van de ‘key accounts’ die we via Cebeo bedienen. Onze alliantie met wereldspelers als Cisco, Rockwell, Signify en anderen zorgt hierbij voor een duidelijke meerwaarde voor de eindgebruiker.”

 

Synergie met distributeurs

Ook de marktstrategie van Panduit wijkt af van die van talrijke andere producenten. “We hebben altijd heilig geloofd in het 2-Tier-model”, gaat Frank Berets verder. “Dat betekent dat wij, in 98% van de gevallen, onze producten uitsluitend via distributeurs commercialiseren. Je ziet bij andere fabrikanten dat ze grotere projecten rechtstreeks met de eindklant afhandelen. Dat doen wij per definitie niet: we betrekken er altijd het distributiekanaal bij. Zo hebben we ongeveer 24 jaar geleden ook de basis gelegd van de succesvolle samenwerking met Cebeo en Sonepar.”

 

Die krachtenbundeling ging al snel verder dan strikte ‘box moving’. “Toen we bij Cebeo gaandeweg het uitgebreide aanbod van Panduit leerden kennen, beseften we vlug dat we voor de markt toegevoegde waarde konden creëren door echte totaaloplossingen van hen aan te bieden”, getuigt Sven Jacobs.

Sven Jacobs (Category Manager Datacom/Telecom bij Cebeo)

“Panduit denkt met ons ook proactief mee over de recuperatie van de warmte die de servers afgeven.”

Sven Jacobs, Cebeo

 

Totaalpakket met duiding

“Tot op een gegeven moment benaderden we beiden afzonderlijk klanten en prospecten. Daardoor zagen de klanten niet altijd welke link er tussen Panduit en Cebeo bestond”, gaat Sven Jacobs verder. “Sinds we een aantal jaar geleden beslisten om gezamenlijk op grote projecten in te zetten, hebben we onze omzet van Panduit-producten in 2018 kunnen verdubbelen. Het gezamenlijke cijfer is vanaf dan alleen maar verder blijven groeien.”

Voor de prijs die de klant betaalt, krijgt hij dan ook veel meer dan alleen maar de producten. “In functie van een optimaal rendement bij de eindgebruiker, is het belangrijk dat wij weten voor welke toepassing hij de systemen wil inzetten”, aldus Sven Jacobs. “Die kennis laat ons toe om, met duidelijke argumenten, de voor hem meest interessante producten en oplossingen voor te stellen. Vaak overleggen we met de klant ook over de langetermijnvisie van zijn bedrijf. Hoe zien ze hun toekomst? Welke camera’s, sensoren, machines en andere IoT-systemen waarbij data cruciaal zijn, plannen ze voor de komende jaren? Hoe sterk zal hun team groeien? Die knowhow is essentieel om te investeren in datacommunicatie-infrastructuur die ‘future proof’ is.”

 

“De technieken binnen gebouwen zullen anders afgestemd moeten zijn, zodat ze bijdragen tot ‘smart buildings’.”

Frank Berets, Panduit 

Frank Berets (Channel Manager Benelux & Germany bij Panduit)

Frank Berets beaamt dat volmondig. “De pandemie heeft ervoor gezorgd dat werkplekken enorm evolueren. We werken steeds meer van thuis uit. De technieken binnen gebouwen zullen anders afgestemd moeten zijn, zodat ze bijdragen tot ‘smart buildings’. Intelligente gebouwen zorgen voor een betere beheersing van operationele kosten voor onder meer verwarming, verlichting, ventilatie en huisvesting. Door alles te meten, kunnen gerichte optimalisaties worden ingesteld. Een betrouwbaar datanetwerk is daarbij cruciaal.”

 

De studiediensten van Cebeo en Panduit bereiden bij projecten het correcte aanbod en de dimensionering van die apparatuur vaak gezamenlijk voor. In sommige gevallen leidt dat zelfs tot de ontwikkeling van nieuwe producten. “Afhankelijk van wat de klant wil, kunnen we bij Panduit zelfs voor ondersteuning bij de installatie zorgen”, pikt Frank Berets in. “Die meerwaarde kan erg nuttig zijn als de aangestelde installateur beseft dat hij daarvoor extra expertise kan gebruiken. Die ‘white glove treatment’, zoals we dat intern noemen, werpt zeker zijn vruchten af.”

 

Tracering

De immense productportfolio van Panduit omvat meer dan 70.000 referenties. De Cebeo-specialisten ontdekken daarin nog elke dag nieuwe items. “Denk maar aan labelprinters, die heel belangrijk zijn voor de tracering van elektrocomponenten”, aldus Sven Jacobs. “Daarnaast omvat het aanbod ook eenvoudige, maar vaak cruciale producten voor identificatie, bevestiging of bescherming van andere items en het netwerk in zijn geheel. Panduit denkt met ons ook proactief mee over de recuperatie van de warmte die de servers afgeven. De koppeling met een warmtepomp, bijvoorbeeld, kan op energetisch vlak van goudwaarde zijn voor de eindgebruiker.”

Cebeo en Panduit hebben de voorbije jaren via gerichte oplossingen vooral voor de commerciële markt meerwaarde gecreëerd. In de toekomst wil de sterke tandem ook de kaart van industriële datanetwerken trekken. “De breedte van ons aanbod maakt het onmogelijk om tegelijk op alles te focussen”, beseft Frank Berets. “We proeven bij de accountmanagers van Cebeo de ambitie om zeker de systemen voor datacommunicatie die geschikt zijn voor de industriële markt, beter te leren kennen. Samen met hen willen we ook in dat segment graag een tandje hoger schakelen.”

 

Eén salesteam

Zoveel is duidelijk: de open en transparante communicatie tussen beide partijen én de specifieke marktstrategie van Panduit creëren een enorme loyaliteit. “Door heel veel met elkaar te delen, zijn het onderlinge respect en vertrouwen alleen maar toegenomen. Eigenlijk vormen onze commerciële mensen één team, die leads uitwisselen en samen bewerken. Zij bekijken ook onderling hoe we de performantie van Panduit-producten kunnen opkrikken door er gepaste complementaire componenten (zoals camera’s, beeldschermen en oplossingen voor toegangscontrole) bij te voorzien, ook van andere merken. Iedereen wint bij die aanpak. We kijken er dan ook naar uit om de handen nog steviger in elkaar te slaan”, besluit Frank Berets.

 


 

TERUG NAAR CEBEO insights 4

 

Contact
Wij gebruiken  cookies
Wij gebruiken  cookies  om uw gebruikerservaring te verbeteren.